集士港支行—运用数字化营销理念，完成在全面关系客户指标上的鱼跃！

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一、指标数和排名的变化 （一）半个月前（7月7日） 集士港支行的全面关系客户较年初新增22户，网点内排名第110位； （二）半个月后（7月22日） 集士港支行的全面关系客户较年初新增52户，网点内排名第67位； 短短半个月时间全面关系客户较年初净增30户，较7月7日增长136%，网点内排名提升43位。 　　二、实现小目标的重要因素 （一）运用数字化营销理念挖掘潜在临界客户。 集士港支行领导班子定位明确由易向难的拓展路径，在全面关系客户指标中，首先突破容易达标的仅缺I类的临界客群。 　　营销主管林晓燕充分理解全面关系客户指标的含义找出仅缺I类的客群，筛选条件为： 1、上推30日的AUM大于等于3000元（之所以不按照2000元的标准筛选，是为了避免部分处于2000元临界点的客户，其他指标达标后又因为AUM不满足而变成非全关客户） 2、满足手机银行（P）条件的； 3、不满足理财（I）条件； 4、储蓄（T）、贷款（B）、信用卡（C）中三选二； 按照以上条件生成以下标签后生成商机分配到客户经理、产品经理以及其他岗位同事名下： 　　（二）网点以岗位进行分工，团队紧密配合。 1、按岗位落地外呼工作。外呼工作主要由每天坐现金柜的同事完成，营销主管、客户经理、产品经理的等岗位协助外呼； 2、充分运用话术促成意向客户到店。 3、大堂经理承接意向到店客户。 业务链条：商机建立—运用有效话术外呼—促使意向客户到店了解—大堂经理有效承接。 完整的业务链条，不仅展现了各个岗位的专业性，能够充分领会总分行数字化经营的理念，同时能够有效运用精准营销系统；同时也完美的诠释了集士港网点各岗位人员配合的默契度。 　　三、在提升全面关系客户指标的过程中，也同样有些感人的小细节： 　　1、网点是一个整体。 孙琴当天坐现金柜，虽然当天整个网点叫号120+，但她依然抽时间外呼42户，意向客户达18个，成功率达43%（充分体现模型的精准度和话术有效性） 　　在夕会经验分享时，孙琴说的一句话令人印象深刻：网点是一个整体，没有一件事是谁做就谁做，谁有空了谁就来做，今天我坐现金柜我就多打些电话，去年集士港之所以etc做的好，是因为没有每个人每天多少任务的概念，哪个人今天能做的多的就多做几个，只有一个整体共同努力才能做的更愉悦、更轻松。 　　2、新行员同样营销激情四射。 新进行的大学生徐郑和虞佳艳，每天都在积极的营销基金、理财、全面关系客户； 　　3、遇到问题及时提出、相互交流，解决方案不断迭代。 1⃣️全面关系客户缺I类的情况，分行推荐龙宝➕白银， 2⃣️但实际操作过程中孙琴提出周末无法交易龙宝和白银，经咨询分行后，如周末提升I类的，则将推荐产品改为账户险和挂单白银； 3⃣️之后李科明经实际操作后发现白银挂单周末也无法操作，则又将推荐产品改为速盈； 4⃣️ 中间陈柯君又提出账户险购买时里面要选区域，只有北京、湖北和宁夏，应该选哪个，最后咨询分行一般选宁夏。 　　网点同事群策群力，不断实践、优化、迭代问题的解决方案，最终的结果自然也是水到渠成。 　　在分支行领导不断倡导数字化经营重要性的当下，集士港支行所有人员根据自己对数字化经营和精准营销的理解，以及岗位间协同配合、积极营销落地的心态，逐步扫除网点落后指标、提升各项重点指标。 　　希望以上经验分享能够抛砖引玉，让所有兄弟网点能够共同努力带动宁波分行业绩指标的提升。 海曙集士港支行

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